《棋行天下》读后感

之所以读这本书，是偶然在书店里看到了格力创立者朱江洪写的《朱江洪自传》，然后了解到在这之前，董明珠也写过自传，看完之后，有一个很深的体会，成功和失败是肯定有它的原因的。格力电器是国企，再一般情况下，国企较难在竞争激烈的终端消费品红海市场中超过民营企业，但格力反而能从众多竞争者中脱颖而出，难能可贵，格力的壮大应该也可以说是离不开朱江洪和董明珠，朱江洪主要抓技术、品质、生产，董明珠主要抓市场销售。

《朱江洪自传》主要是对自己的一些经历做了回顾，《棋行天下》也差不多，主要也是董明珠讲述自己当初如何开发市场。虽然尽管网上有媒体报道二者关系现在有些微妙，但也不可否认的是人无完人，谁都有自己的优缺点，看《棋行天下》最大的一个感受，就是敬业和韧性。

书中开头就是帮格力去追一个前业务员留下的坏账，这本来不是董明珠的责任，她完全可以不管不顾，但是她确费尽千辛万苦来回拉锯三四十天最后坚韧不拔的把这笔货款给追回来了，帮公司减少了损失，换了不少人肯定是不愿意吃这个苦头去受气看人家白脸的，如果是我换位思考站在她那个角度，我应该是做不到，而有时候很多人失败，往往就是不能给坚持，打退堂鼓，没有认准了一件事情，不成功就绝不会罢休的精神。


而销售这个岗位，虽然进入门槛低，但要做好也不是那么容易，比如董明珠要一家家跑百货商场，跑专门经销家电的商店，和营业员侃空调，找经理磨嘴皮，日晒雨淋的吃苦精神是免不了的。

而在当时市场上大多数都是先货后款的情况下，董明珠也没有妥协，而是坚持自己的原则，先款后货。对于当时一个名不见经传的品牌，推销过程不言而喻是艰辛的，在连续碰钉子的情况下，最后依靠勤奋和执着以及诚意，比如天天去跑市场，最后也终于找到了比较实在可靠的商场经理，慢慢把市场开发起来。而在开拓一个市场的过程中，为什么有的人能成功，有的人就失败呢？最关键的还是个人参与的重要性，同样的事情，关键是谁做，怎么做的问题。


比如就算是简单的站柜台，不同人做的效果也是不一样的。比如，不能强迫推销，不能一直盯着顾客，要让人家轻松自在地尽兴逛。顾客有需要时，才上前协助，还要尽可能站在顾客的立场上为他们做参谋，帮他们分析，尊重他们的嗜好。遇到顾客前来退货换货时，态度得比出售时更和气，人家心里舒畅了，才有可能仍是你的客户，否则弄不好会把官司打到消委会去。对顾客的意见，一定要认真倾听，听后立即付诸行动改进，这样才能把生意做好，令顾客产生信任感。 而又有多少营业员是合格的呢？

做业务也是一样，有句话叫铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿。做业务被人拒绝是很常见的事情，而一个优秀的业务员，就是要能敏感地捕捉到客户话里的弹性与余地，然后才能再找到更佳的突破口。 有时候再被拒绝时，换个方向各退一步，往往能取得效果，比如董明珠为了能和女经理做成生意，还是坚持原则说：我们公司有规定，要先付款后发货。但我们第一次做生意，任直觉，我觉得你比较可靠，政策可以放宽些。你先付一半的货款，我马上安排货源。假如货到了卖不完的话，剩下的我会无条件地给你退款。 就是这样一句话，让女经理的口风有些松动，然后不放心地问：话是这样说，可是，我们之间第一次打交道，你拿什么来担保呢？ 最后董明珠通过提出如果对方有什么不放心的地方可以尽管提出来，同时在签订合同时，可以文字上将此表述清楚，并愿意承担法律责任，最终把订单给拿下来了。而只要打开了销路，有了口碑，后续的工作就要容易很多，事半功倍。

当然也不是所有的人都会买账，有些商家，就算是董小姐也照样攻不进去，当然也不是所有商家都是自己的意向客户，比如书中介绍了有一个非常刁蛮的经销商，他利用他的商场的位置和他先天的条件来要胁董明珠，但是董明珠不吃他这一套，在南京市场上找了其他人作为突破口。

当然，市场的开发也不是永远一帆风顺的，很多行业会有一个黄金期、平稳期和衰落期，新兴行业往往有较高的利润，而利润的丰厚也会吸引众多竞争对手进入，最后往往赢来价格战，优胜劣汰，适者生存，格力同样也不例外。

网上看到有一段对董明珠的评论，个人认为有一定道理，转载如下：成功有时候也有可能是失败之母，因为1：成功使人过度自信，生高己卑人之心，不能再认真听取别人的想法。2：成功能够掩盖自身的问题，令人无法意识到自己的缺点。3：成功令人过度乐观，无法对形势给予客观的评价。
        
董明珠在格力经营部长任上秉公执法、建立制度，但是她的大胆变革遭遇到企业中蝇营狗苟、牟图私利者的反对，这个时候为了坚定信念不为所动，她在心理上自然不可避免地进入自我保护状态，也就是说藐视众人拔高自己，只有这样才不会把别人的话往心里去，才不会被众人的冷言冷语所伤。在最终事实证明了她的正确之后，她也更加自信于自己的能力，或者说自视更高。而董在两本自传中未尝夸奖过最高总裁朱总之外任何一位格力同侪足以佐证上述判断。这样的后果之一就是领导人不注意征求众人的意见，令其他员工仅承担执行功能，限制能力的提高；后果之二是如果她判断出错，别人的反对也往往无济于事，最终会铸成大错。

而研发工作有其特殊性，研发人员的心理有别于一般工作人员，董因为出身销售自然不能充分理解研发人员的心理。但是由于董明珠本为南京某单位的文员，转行进入格力做业务员后凭借其悟性和执着迅速成为销售冠军，93年业绩更是一人占公司销售额1/6,成为产品销售的中流砥柱；转型管理岗位以来，格力内部管理焕然一新，奠定了格力超越春兰成为空调霸主的基础。两次迈向陌生领域却获得巨大成功的经历令董明珠毫不怀疑自己胜任新工作的能力，对自己不了解研发人员心理的缺点没有充分认识，坚信自己给研发部门以指导也不成问题，以至于成为公司最高主管以来频频干预研发工作，而负面效果之一就是促成了格力研发人员大规模跳槽。

格力多年来销量一直持上升趋势，一而再再而三打破了外界的销量天花板预言，这不断的成功令董明珠始终对空调市场前景持乐观态度，以致未曾料到15年的销售困局，没有及时调整生产计划。这致使格力库存积压，与经销商关系恶化，新产品上市不及时。

从过去的王安电脑公司到昨日的诺基亚，在不断的成功中走向平庸乃至毁灭的伟大企业数不胜数，格力与董明珠在未来能及时的做出调整，避免成功者的诅咒吗？我们拭目以待。