被亚马逊冻结超1亿，跨境电商头部卖家“有棵树”卖楼还债

2021年7月6日，天泽信息发布公告显示，该公司控股子公司深圳市有棵树科技有限公司因涉嫌违反亚马逊平台规则，新增被封或冻结的亚马逊账户高达340个，独立站营收也从1月的4500万锐减至5月的近100万，预计有棵树2021上半年整体营收同比将下降40%-60%。因上述事件，客观上导致有棵树在亚马逊平台的受限资金大幅增加。截至7月6日，亚马逊平台的受限资金中，有棵树涉嫌冻结的资金为1.3亿元。

2021年7月7日，天泽信息的另一则公告，则揭示了其公司的资金问题有多严重。公告称，由于银行贷款、供应商欠款到期，但现金流基本枯竭，天泽信息旗下子公司远江信息的银行主账户被冻结，已经无法正常开展经营活动。有棵树被供应商上门讨债的视频此前也在跨境圈上疯传，供应商上门拉横幅，情绪激动，现场情况十分混乱。并且，早在今年3月6日，天泽信息就发布公告称，有一笔向上海浦东发展银行南京分行借贷的6000万元贷款逾期。


公告显示，有棵树账户被封主要是因为涉嫌违反亚马逊的12个平台规则；账户信息未通过验证流程；买家投诉未收到订单或延迟收到订单，及收到的货件由于包装不当而出现残损、缺失，造成订单缺陷率超过 1%；涉嫌侵权；买家反馈或已有销售历史纪录不支持当前的销售量；当前账户与不能用于在本网站上销售商品的账户相关联，但所关联账户非有棵树账户，或关联账户标记为"Null”；涉嫌未经销售许可发布某品牌商品；涉嫌“滥用评分、反馈或评论”“滥用销售排名”以及“滥用搜索和浏览”；不符合所售区域的增值税要求；“仿造或假冒商品”的投诉；涉嫌发布或销售仿造或假冒、侵权、不安全或欺骗性商品；订单实际发货时间晚于承诺发货时间， 或上传物流信息滞后，造成订单迟发率超过4%；物流信息更新不及时，造成物流有效追踪率低于95%。

跨境电商相对于国内电商来说，其门槛更高。其中，法律是跨境电商众多生产要素中专业度要求最高的环节之一，知识产权与税法是出海企业比较容易栽跟头的地方。知识产权上，部分卖家存在不重视知识产权，知识产权假冒、侵权问题，相关意识有待提升；税法方面，部分卖家存在不懂或不遵守当地法律、偷税漏税。

据了解，此前有棵树曾被美国时代周刊爆出涉嫌独立站广告诈骗。有美国消费者表示在其Facebook上多次出现海玻璃圣诞树的广告，吸引了他的注意，在点击该广告进行购买后，却收到了与图片完全不同的木质小圣诞树。还有人曝光曾经将其他卖家在Etsy上的木质工艺产品照片放在网站和社交媒体广告活动中，人们被图片吸引并选择购买该产品，但是收到的只是价值一元钱的垃圾，像极小的塑料锥体、丑陋的木制侏儒。

而在消费者想要进行退款时，运费往往高出产品本身售价很多倍，这个时候很多消费者就选择吃了哑巴亏。根据时代周刊的报道，广告诈骗这种事件并不是个例，而天泽信息也是受益者之一。

据悉，有棵树于2010年成立，主要从事跨境电商出口业务，通过在亚马逊、eBay、Wish、速卖通等电商平台上注册的卖方账号向境外消费者售卖商品。由于天泽信息历史包袱较重、负面消息偏多，有棵树自2021年2月以来员工流失情况日益严重。有棵树在职员工人数已从2021年1月1日的2800人降至目前1400人，其中主管、副主管级别以上离职人员近280人。

有棵树能成功跻身跨境大卖，除经营层面的过人之处，也离不开创始人肖四清四次豪赌式的资本运作。2014至2016年，颇具规模的有棵树开启了资本运作之路。三年间共完成了四轮融资，融资总额8.9亿元，其中A、B各一轮，两轮新三板定向增发股份。

但是，资本的钱也不是大风刮来的，融资往往伴随业绩对赌。在A轮和B轮融资中，有棵树承诺2015年和2016年净利润分别不低7000万元和 9700 万元，若实际净利润低于承诺的90%，有棵树方需进行现金补偿；若低于承诺的80%，投资人有权要求有棵树方面进行股份回购。新三板挂牌之后的第二轮融资中，有棵树方也签署了类似的业绩对赌协议。

要知道有棵树2014年净利润仅352.6万元，为了完成对赌，2015、2016年增速必须不低于2000%、30%。

好在，当时跨境电商行业高增速的光环掩盖了对赌协议的负面影响，资本的加持之下，有棵树如虎添翼。2014至2016年有棵树营收从2.33亿元增长至24.86亿元，净利润从352.6万元增长至1.05亿元。连续三年内业绩增速超100%，成功完成业绩对赌。

然而，这种豪赌的习惯一直延续到天泽信息与有棵树“联姻”，有棵树承诺2018年至2020年实现净利润不低于2.6亿元、3.3亿元和4.1亿元，三年累计10亿元。当跨境电商野蛮生长的大幕缓缓落下，即使有棵树拼尽全力，三年合计业绩完成率也仅仅97.37%，最终肖四清为了补偿上市公司，自掏腰包3571万元回购并注销天泽信息股份。

“嫁入”上市公司后，有棵树的日子也不太平。首先，当初天泽信息其实穷得叮当响。并购有棵树的34亿资金中，87.61%以发行股份的方式支付29.79亿的交易金额，剩下12.39%向金融机构借款4.21亿，其中向某银行南京分行的2.1亿借款在今年5月逾期。

其次有棵树管理层陷入与天泽信息实控人之争的缠斗。2019年底肖四清两次尝试入驻天泽信息董事会无果，最终在2020年5月前实控人孙伯荣转让天泽信息股份，肖四清成功上位。

成为实控人之后，迎接肖四清和有棵树的是天泽信息的一堆烂账。疫情导致天泽信息IT业务全面溃败，而有棵树为了完成业绩对赌，在跨境电商供给侧井喷的背景中依旧执行铺货策略，错过转型打造品牌的黄金时期。

另外，年报显示天泽信息负责IT业务的全资子公司远江信息也是并购而来，2020年亏损3.44亿元，几乎把有棵树赚的钱抹平，并且在2020年一季度远江信息逾期应收账款高达6.99亿，应付账款1.75亿，由母公司天泽信息担保的6800万银行贷款也无力偿还。2021年6月份，远江信息总经理更是单方面宣布跑路，不再担任远江信息及下属分公司的任何职务。

母公司天泽信息的境遇也不容乐观。根据2021年1月21日的公告显示，公司控股股东、实控人肖四清及前实控人孙伯荣存在占用上市公司资金的情形，其中肖四清占款5001万元，孙伯荣占款1500万元。虽然在2020年年报发布前已悉数归还，但是这个操作无疑让天泽信息脆弱的现金流雪上加霜。截止2021年一季度，天泽信息货币资金4.05亿，绝大部分是有棵树的钱，但是超过半数处于亚马逊和PayPal等收款平台的受限之中。

内忧之外，有棵树的外患也接踵而至。

2021年亚马逊针对账号关联、好评刷单、侵权跟卖等行为进行严厉整顿，首当其冲被卷入旋涡中心的便是铺货和精品大卖。显然，有棵树没能幸免于难，今年新增被封或冻结的亚马逊店铺高达340个，约占亚马逊店铺总数30%。

未被波及的卖家为了不被封号，只能减少或暂停非合规的推广曝光手段。有人表示，“我身边70%以上的卖家非常依赖广告获取订单，主要是因为广告是亚马逊主打的核心工具之一，并且它确实有效果。”然而过度依赖广告不过是饮鸩止渴，据Marketplace Pulse研究显示，目前亚马逊美国站广告平均每次点击费用（CPC）为1.2美元，比今年初的0.93美元上涨了30%，同比增长超过50%。流量贵，但有用，这种困境进一步加剧亚马逊卖家的内卷。

有棵树B2C业务面临下滑的同时，B2B业务也出了大问题。证监会问询函显示，有棵树期末B2B业务应收账款余额1.69亿元，高于2020年销售金额1.3亿元，且截止2021年4月30日，已逾期金额达4124万元。此外，老生常谈的物流成本上升，以及今年5月初头部卖家发动的价格战都导致有棵树2021上半年整体营收同比将下降40%-60%。

内忧外患包夹之下，有棵树选择了主动砍掉独立站业务，聚焦以亚马逊为首的精品平台。对此，有棵树解释道，当前流量入口被以亚马逊等第三方平台占领，中小平台及独立站的引流获客成本将不断抬升，且这种趋势在未来将继续强化。长期来看，海外电商市场将进一步向以亚马逊为代表的精品电商平台集中，更多的跨境卖家也将选择通过入驻头部电商平台方式实现出海销售。

2019年有棵树通过Shopify进军独立站时也沿袭了铺货策略，虽然独立站和亚马逊同为跨境电商B2C销售渠道，但流量来源和收款方式有所不同。

独立站的流量入口目前主要有三个：Facebook/谷歌自然流量、Facebook/谷歌广告竞价、TikTok和Twitter等社交媒体的DTC营销。铺货策略中，海量SKU利用SEO优化获取自然流量的方法收效甚微，通过DTC营销传达产品与品牌的附加值也不适合。相较之下广告竞价推广成为最主要的方式。

独立站回款主要依赖第三方收款平台，其中PayPal的市占率在北美一家独大，亚马逊的Amazon Pay支付位列第二，市场渗透率约为13%，但排除亚马逊自己网站的使用之外，Amazon Pay的渗透率就只有4%，远低于PayPal的80%渗透率。有棵树选择的是PayPal作为独立站主要的收款方式。

由于独立站业务销售品类广泛，品类间业绩波动较大。为保护消费者权益，PayPal根据注册账户的具体业绩波动情况，相应加强了审核力度，审核时间180天左右，审核期间准备金暂无法提款。铺货模式下，独立站回款账期大幅延长，成为压死有棵树独立站业务的最后一根稻草。

根据资料显示，有棵树在2020年跨境电商受限资金主要集中在亚马逊和独立站的收款平台PayPal。其中独立站的受限资金一路上扬，在9月达到峰值。

同时，因为越南、印度等其他发展中国家制造业的崛起；中国制造成本优势不在，中国也提出了让“中国制造”成为有核心竞争力的“中国智造”，随着进入跨境领域的玩家增多，种种因素也让“铺货”的优势不在。