《史玉柱自述：我的营销心得》读后感

其实我个人认为这本书如果从讲营销方面来看感觉是有点被高估了，虽然我毫不否认史玉柱是个牛人，也毫不怀疑他的商业成就，当然，这本书里面也有些可以值得学习的地方，但从他的商业成就上来看，能取得成功，有天时地利人和等各方面因素。改革开放初期，全国各地有大量的市场需求，我和一些老板聊天，他们说以前是有货不愁卖，现在是有货卖不出去，当时的竞争远没有如今激烈，这是天时；其次，他刚开始的产品是桌面文字处理系统，当时这种产品市面上比较稀缺，外资企业还没有进入中国，竞争对手很少，这也可以算是地利吧；然后他懂技术，为软科学硕士，同时作风大胆，在《计算机世界》上做广告，先款后货，这也可以说是人和了。短短几年的时间，他的公司就成为了中国第二大民营高科技企业，这其中，营销起的作用远没那么关键，更多是他的产品切合了当时的市场需求，物以稀为贵。

后来，他遭受到了巨大失败，这其中除了路子铺的太快，资金链断裂之外，也和外资企业进入中国竞争更激烈也有一些关系。幸好他人脉广，能借到钱，得以通过保健品“脑白金”东山再起。那个年代，恰好是保健品最疯狂的年代，电视上各种保健广告齐飞，如太阳神、红桃K等等等等，造就了一批富翁，当时的信息闭塞，人们对于电视和政府的信任度比较高，只要有钱能在电视上打广告，只要广告宣传大胆，就能获得消费者信任，所以央视标王也因此得以卖出高价，但是产品是否如广告宣传一般？不见得，就算产品不好，也不像现在有点负面消息马上全网都知道了，但产品毕竟是根本，所以不少只重视广告宣传不重视产品质量的企业被淘汰，尽管他们曾经取得辉煌的成就。

而到了现在，则时过境迁，以前的营销招术放到如今未必就能取得当时那样的效果。
一来，现在进入了信息时代，各种信息铺天盖地，很多人对于不感兴趣的信息可以说是条件反射性的直接屏蔽了，就算看了，没多久也忘了。
二来，现在的人对于电视已经没有了新鲜感，媒体和广告的信任度越来越不足，造谣一张嘴，辟谣跑断腿。
三来，如今的人看电视的时间也大大减少，现在有足够多的事物可以打发时间，比如手机、视频网站、游戏等等，而广告，说到底就是要占据别人的注意力，让别人可以记住，以前电视上那种强制性的硬广，消费者为了看电视剧情可以说不得不看，但现在，视频网站上播放强制性的硬广时，消费者可以通过玩手机、浏览其他网页打发时间，广告在消费者头脑中留下的映像远没有以前深刻。

所谓广告，广而告之，但在如今这个品牌众多竞争激烈信息爆炸的年代，还依靠以前那种简单粗暴的打广告方式，所取得的效果也远不如前，所以现在的年轻人，估计知道脑白金广告，还愿意买脑白金的应该也没有几个了。互联网的出现降低了硬广的功效性，同时，网络购物的便利性也逐渐让渠道扁平化，年轻人也已不再专注于电视、报纸、杂志等无法交互的媒介，他们对商品的认知，已不仅仅是传统的单向广告，口碑传播可能更起作用。史玉柱作为一个曾经自己编写代码创业的软科学硕士，也曾经取得辉煌的商业成就，钱、技术、人才他应该都不缺，但在后来的互联网大潮中，却没有看到他的身影，如今说起史玉柱，只知道他回归了民生银行董事会，但并没有给人们留下什么伟大的品牌，他的巨人网络和脑白金在当今时代的影响力越来越少，不得不说也有些遗憾。

当然，这本书里面也还是有一些不错的观点，比如：
1：市场竞争归根到底还是人才的竞争。关于人才的问题无外乎有三个方面：找人、培养人、用好人。

2：时刻保证公司资金链安全。

3：一把手要抓命脉，营销驱动型公司，老板必须自己抓营销，必须自己抓广告。只要老板不自己亲自抓的，这个公司一般没戏。广告是公司的一个命脉，史玉柱就只抓这一项，这一项抓好了，其他的交给团队做，做得也还挺好的。这就叫做“纲举目张”。只要这个“纲”正确了、“纲”成功了，其他的都好办。而网络游戏就不一样了，因为它不需要怎么做广告，所以史玉柱主要抓研发。

4：不做企业不该做的事，一个企业真正走入困境，很少是因为管理不善，很少是因为企业操作的问题，给企业造成最大的损失就是它做了不该做的事，不该投资去投资，这种投资是最大的失误。

5：现在广告太多了，每天晚上一个人要看几百个广告，99%的广告大家是记不住的，等于白打，尤其越美的广告他越没印象。脑白金这个广告在里面属于另类，反而被大家记住了，是有一部分人说这个广告太讨厌了，但要买东西送礼的时候，他往往想到印象最深刻的那一个，潜意识里他还是买了。

6：少即是多。一个企业不是说产品越多越好，不是说产品型号越多越好。其实有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。
产品能少一个就少一个。少的目的是为什么，目的不是为了偷懒，其实就是毛主席说的这个“集中优势兵力”，集中到一点上去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。

7：公司的决策一定要既有民主，又有集中。任何一个人脑袋都会犯错误，你是老板，是个天才，你也会犯错误。所以要和自己的企业内部骨干多交流，多征求他们的意见，决策权一定要民主。一旦大家共同努力，某个想法认证完了之后，就要果断地决策。决策完了之后，只要不是方向性错误，就要坚定地执行。不要经常停下来调整调整，再停下来调整调整。有时候登山有很多条路，有可能你选的这条路不是最近的，有可能远一点，但是如果你坚持走；总比那种你走了一条路，发现不是最近的，说另外一条路近，然后再下山再去登那条路，发现又不是最近的，登了一半再下来，总比那种好。所以公司管理机制上，要尽量地走民主集中这条路。

8：广告你要做的时候，比如电视广告，有很多企业就说我就做 1 个月、3 个月的广告预算，做完之后我就不做了，其实这种做法是最浪费钱的。
电视广告要在消费者脑海里形成印象，需要很长时间，需要持续。广告要么就别播，你要播最起码有1 年以上的计划。
如果你播得少，这个钱就浪费掉了，就相当于你刚刚预热一下，预热了 3 个月、6 个月，你把火给撤了，你的水就永远开不了了，你前面烧的火白烧了。

9：决胜终端包装
在常州调查时，让策划部拿着盒子到终端点，到药店去，与其他的药品、保健品放在一起，就放一盒，然后在门口调查消费者第一眼看到的是哪个产品。
开始的时候看到的没有我们的产品，于是我们就改，经过几番修改之后，再调查发现一大半的消费者进了商店一眼瞄过去之后，大多数的消费者说是我们的盒子，这个包装盒才定下来。
对于消费者来说，往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。
脑白金当初定的如何在终端摆放，就定了一个原则，脑白金在商店里摆放不得少于 3 盒，3 盒放在一起最能吸引消费者的注意；高度不得低于 1.5 米，不得高于 1.8 米，1.5 米大家都在那个高度，最保险的高度是 1.5 米-1.7 米。

10：一个产品，想赚钱最终要靠回头客，一个产品可能有很多个好处，其实你说三个好处就等于什么都没有说，说两个好处记住一点点，说一个好处才能被记住。

这本书后面则讲了一些史玉柱关于网游、关于投资银行股票的看法，但我个人觉得和本书的主题营销有些跑题，而且也不是很感兴趣，所以就不摘抄评论了。
当然，虽然很多内容有些跑题，书中也不乏史玉柱的一些人生经验值得一看，比如对于挫折的看法：大成功是靠大痛苦来浇灌的，大挫折是为大成功作准备的，小平没有三落，不可能成为总设计师，对于成败，我们应该要有平常心。但不是谁都有史玉柱那样的人脉和好运气，不是谁都能借到钱东山再起，多少老板因为破产倒闭而自杀，所以从这来看，史玉柱还是比较幸运的。但也许是因为对于失败的经历太过于刻骨铭心，史玉柱对于风险十分重视，后来去投资银行，旱涝保收，这应该也和他之前的失败经历脱不了干系，没办法，中国人太聪明太勤奋太会竞争了，各行业的竞争都是一片红海十分激烈，想找到蓝海市场很难，红海里的企业家只有两条路：1：找到自己的核心竞争力，并拼命强化之；2：回家抱孩子。

史玉柱还认为，投资新项目，一定不能投吃的项目，在中国，做吃的项目，如图裸体在枪林弹雨中漫步，站着会中枪，躺着也会中枪。媒体曝光的企业真假丑闻中，大半都是从事吃的企业，这类企业往往一刀毙命，很难出百年老店。从中也可以看出，很多时候，企业可以说是成也媒体、败也媒体。

另外他的一个观点挺新颖，何为富贵？无需向别人折腰，则为贵，无需向别人伸手，则为富。因此，不能以地位高低论贵，不能以财富多少论富，巴结领导的官员，非贵人，大量借贷的富豪，非富人，真正的富贵之人往往在平民百姓之中，媒体上的常客往往是不富不贵，富而不贵，贵而不富的三种。
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商业竞争的残酷性，就是企业家需要不断与时俱进，昨天还有用的招式，昨天还成功的产品，放到今天，可能就面临被时代淘汰的局面。适者生存，优胜劣汰，达尔文的《物种起源》里面有句话：能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些头脑最聪明的，而是那些能够对环境变化做出最快反应的物种。

电子商务的发展，让营销规则开始有了新玩法，线下营销的关键词是：渠道为王、天价广告、货架竞争，是购买的便利性。你的产品再好，但货架上没有你，做什么都是白费的。而电商的关键词，则是：流量、性价比、爆品战略、销量领先、好评过万等。而电商竞争的激烈，也诞生了其他更多营销手法，比如内容营销、软文营销等。而这种营销方式也相对不那么容易引起消费者的防范心理、挑刺心理。所以说，只有与时俱进，才能尽量避免自己被淘汰出局。