古代经典说服案例：触龙说赵太后

文章选自《战国策·赵策四》。公元前265年，赵惠文王死，其子孝成王继位，年幼，由赵太后摄政。秦国趁赵国政权交替之机，大举攻赵。赵国形势危急，向齐国求援。齐国一定要赵威后的小儿子长安君为人质，赵威后不肯。触龙说服了赵威后，让她的爱子出质齐国，解除了赵国的危机。

原文：赵太后新用事，秦急攻之。赵氏求救于齐，齐曰：“必以长安君为质，兵乃出。”太后不肯，大臣强谏。太后明谓左右：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。”

　　左师触龙言愿见太后。太后盛气而揖之。入而徐趋，至而自谢，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所郄也，故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“日食饮得无衰乎？”曰：“恃粥耳。”曰：“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益耆食，和于身。”太后曰：“老妇不能。”太后之色少解。

　　左师公曰：“老臣贱息舒祺，最少，不肖；而臣衰，窃爱怜之。愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻。”太后曰：“敬诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”曰：“君过矣！不若长安君之甚。”左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵，为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反。’岂非计久长，有子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。”

　　左师公曰：“今三世以前，至于赵之为赵，赵王之子孙侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“微独赵，诸侯有在者乎？”曰：“老妇不闻也。”“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，—旦山陵崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰：“诺，恣君之所使之。”

　　于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。

　　子义闻之曰：“人主之子也、骨肉之亲也，犹不能恃无功之尊、无劳之奉，已守金玉之重也，而况人臣乎。”

翻译：赵太后刚刚掌权，秦国就加紧进攻赵国。赵国向齐国求救。齐国说：“一定要用长安君作为人质，才出兵。”赵太后不同意。大臣们极力劝谏。太后明白地对左右侍臣说说：“有再说让长安君为人质的，我老太婆一定朝他脸上吐口水！”

　　左帅触龙（对侍臣）说，希望拜见太后。太后气冲冲地等着他。（触龙）走入殿内就用快走的姿势慢慢地走着小步，到（太后面前）谢罪，说：“老臣的脚有毛病，竟不能快跑，不能拜见您有很长时间了。我私下原谅了自己，但是又怕太后的福体有什么毛病，所以还是想来拜见太后。”说：“我（也是脚行毛病）要靠手推车行动。”（触龙）说：“您每天的饮食该不会减少吧？”（太后）说：“就靠喝点粥罢了。"（触龙）说：“老臣近来特别不想吃饭，于是强迫自己散步，每天走三四里，稍微增加了喜欢吃的食物，对身体也舒适些了。”太后说：“我不能（像您那样散步）。"太后的脸色稍微和缓了些。

　　左帅公说：“老臣的犬子舒祺，年龄最小，不成器，可是臣已衰老，私心又疼爱他，希望（您）让他补充黑衣卫士的人数，来保卫王宫。我冒着死罪来求您！”太后说：“答应您！年龄多大了？”（触龙）回答：“十五岁了。虽然还小，但想趁我未死之前来托付给您。”太后说：“男人也疼爱他小儿子吗？”（触龙）回答：“比女人爱得厉害些。”太后笑着说：“女人爱得特别厉害。”（触龙）回答：“老臣认为老太太爱燕后超过爱长安君。”（太后）说：“您错了，不像爱长安君那样厉害。”左师公说：“父母爱子女，就要为他们考虑得长远些。老太太送燕后（出嫁）时，（她上了车）还握着她的脚后跟为她哭泣，惦念、伤心她的远嫁，这也够伤心的了。送走以后，不是不想念她了；但每逢祭祀您一定为她祈祷，祈祷说：‘一定别让她回来啊’这难道不是从长远考虑，（希望她）有子孙相继为王吗？”太后说：“是这样。”

　　左帅公说：“从现在算起往上推三代，一直到赵氏建立赵国的时候，赵王的子孙凡被封侯的，他们的继承人还有在侯位的吗？”（太后）说：“没有。”（触龙又）问：“不仅是赵国（没有），其他诸侯国子孙被封候的，其继承人有在侯位的吗？”（太后）说：“我没有听说过。”（触龙）说：“这是这些被封侯的近的灾祸及于自身，远的灾祸及其子孙。难道是国君的子孙就一定不好吗？（根本的原因是他们）地位高贵却没有功，俸禄优厚却没有劳，而且拥有的贵重宝器多了。现在老太太让长安君的地位高贵，并且把肥沃的土地封给他，还给他很多贵重的宝器，却不趁现在（您健在时）让他有功于国，一旦您驾崩了，长安君凭什么在赵国立身呢？老臣认为老太太为长安君考虑得太短浅，所以认为您（对长安君）的爱不如燕后。”太后说：“（您说得）对。任凭您怎样支使他吧！”

　　于址为长安君备车一百乘，到齐国去作人质。齐国才出兵。

　　子义听到这事说：“国君的孩子，可算是国君的亲骨肉了，尚且还不能凭靠无功的尊位、没有劳绩的俸禄来守住金玉宝器，更何况是人臣呢！”

“一言可以兴邦，一言也可以误国”。苏秦凭三寸不烂之舌而身挂六国相印，诸葛亮靠经天纬地之言而强于百万之师，烛之武因势利导而存郑于危难，触龙循循善诱而救赵于水火。言语得失，小则牵系做人难易，大则连及国家兴亡，非常重要。

　　1、 察言观色，避其锋芒。

　　赵太后刚刚执政，秦国就急攻赵国，危急关头，赵国不得不求救于齐，而齐国却提出救援条件――让长安君到齐国做人质。溺爱孩子、缺乏政治远见的赵太后不肯答应这个条件，于是大臣竭力劝阻，惹的太后暴怒，“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。面对此情此景，深谙说话艺术的左师触龙并没有像别的朝臣那样一味地犯颜直谏，批逆龙鳞，而是察言观色，相机行事。他知道，赵太后刚刚执政，缺乏政治经验，目光短浅，加之女性特有的溺爱孩子的心理，盛怒之下，任何谈及人质的问题都会让太后难以接受，使得结果适得其反。所以触龙避其锋芒，对让长安君到齐国做人质的事只字不提，而是转移话题。先问太后饮食住行，接着请托儿子舒祺，继之论及疼爱子女的事情，最后大谈王位继承问题。不知不觉之中，太后怒气全消，幡然悔悟，明白了怎样才是疼爱孩子的道理，高兴地安排长安君到齐国做人质。

　　2、 关心问候，缓和气氛。

　　面对怒气冲冲、盛气凌人的赵太后，首要的问题是让她能够心平气和，平心静气，给人以劝说的契机，从而引起她谈话的兴趣，一步步进入正题。触龙拜见太后并不难，但见到太后谈什么却很关键。话不投机，三言两语也许就会被拒之于千里之外。因此，触龙反复揣摩太后的心理，选择了老年人都共同关心的饮食起居话题，先从自己脚有毛病（也许是假的）、不能快走谈起，以己推人，关心起太后的身体情况，自然而然，合乎情理。别人发自内心的真诚的问候，老年人同病相怜的真实的感受，让赵太后冰冷的内心有了一丝的感动，她无法拒绝触龙提出的问题，于是“色少解”，和触龙交谈了起来。紧张的气氛得到缓和，谈话有了良好的开端。

　　3、 大话家常，拉近距离。

　　触龙和太后接上了话，此时还不能步入正题，因为谈话才刚刚开始，太后也只是“色少解”，此时如果谈及人质问题，太后马上会翻脸不认人，必定会唾触龙满面。但谁都知道，触龙晋见太后不可能只是为了问寒问暖，谈话还要继续，怎样才能让谈话既显得合情合理，又自然会引到人质问题上呢？触龙于是想到了人性中最合乎人之常情的一面――求请安排孩子。自己虽然脚有毛病，太后虽然怒气冲冲，但为了孩子将来能有一个好的归宿，进宫求见太后，这是非常自然的。因此，触龙和太后谈起了孩子，拉起了家常，无形之中拉近了两人之间的距离，使得谈话得以继续，事情向着触龙预先设计好的方向发展。

　　4、 投其所好，请君入瓮。

　　应当说，触龙问候起居、关心孩子，都切中了赵太后的心理，但最能打动赵太后的恐怕不是这些，而是触龙的一句话，“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君”。孩子是娘的心头肉，做父母的谁不疼爱自己的孩子呢？赵太后溺爱孩子，众人皆知，触龙从请托孩子谈起，欲擒故纵，故意诱导赵太后谈及“丈夫亦爱怜其少子乎？”，从而自然引到赵太后疼爱孩子问题上，这一对话深深地打动了赵太后。它道出了赵太后疼爱孩子的事实。此时，作为母亲的赵太后的心中也许会涌现出哺养长安君、持燕后踵哭泣、祭祀必祈祷的一幕幕往事。她的思想、感情已完全为触龙所控制，自然也就完全听由他摆布了。

　　5、 晓之以理，循循善诱。

　　说话技巧再高，它高不过“理”字。《十善业道经》说，“言必契理，言可承领，言则信用，言无可讥”，意思是说，言论一定要合理，要让别人能接纳领受，要有信用，要令人无懈可击。说话的前提要讲一个“理”字，触龙的话之最终所以能够让赵太后欣然信服，愿意安排长安君到齐国做人质，关键在于他能够在动之以情的基础上，以理服人。谁不疼爱自己的孩子，爱孩子就要为孩子考虑的长远一些，就要让孩子有立身之本，不要仅仅依靠权势、父母。站在客观事实的角度，触龙步步诱导，旁敲侧击，明之以实，晓之以理，全部对话无一字涉及人质，但又句句不离人质。迂回曲折之中尽显语言奥妙，循循善诱之余凸现事情必然。

　　说话是一门艺术，为人处事离不开说话，要想把话说好，不妨多跟古人学学