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标题: 不同价格产品的销售特点 [打印本页]

作者: admin 时间: 2019-9-15 21:51
标题: 不同价格产品的销售特点
一般来讲，产品价格越贵越难卖，越便宜越好成交。

价格贵往往意味着：
1：采购周期更长，有时还需要经过招投标的很多环节，一些复杂的产品从调研到验收可能要经历数月甚至几年的时间。
2：采购环节更多，参与决策的人更多，使用人员，部门决策者，拍板人，采购等都可能会左右和影响采购结果。
3：利润率不一定很高。
4：销售策略更复杂，既要应对客户端，又要应付竞争对手，会面对各种突发情况。

价格便宜则意味着：
1：采购周期更短，可能不需要经过招投标，直接可以进入采购环节。
2：采购环节更少，参与决策的人更少，买方提需求，采购直接购买。
3：利润率可能更高，小金额的产品，金额越小，利润率往往可以越高。
4：销售策略更简单，几乎不需要特别复杂的销售策略，可能一次报价就能促成成交。

一些金额大的产品，甚至有三年不开单，开单吃三年的说法，当然成交一笔订单的收益也比较客观，而一些金额小的产品，毕竟几百几千的东西，客户不会太过于斤斤计较。而且由于客户购买频率高，客户维护起来也相对容易。一旦拿下来客户并有了长期合作，竞争对手想进入都非常难。所以与大金额产品的激烈竞争相比，小金额产品有时可以做得非常舒服。此类产品唯一的问题是做大额业绩较难，同时还有一点就是金额大的产品往往进入门槛更高，相对而言竞争对手数量也可能会更少。

而金额大，比如十几万上百万甚至更大金额的产品，则往往变成了项目销售，周期要更长，也意味着要耐得住寂寞，需要把控好项目节奏，灵活应变各种突发状况。

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