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标题: 是什么造就了优秀的销售？ [打印本页]

作者: admin 时间: 2019-6-30 08:39
标题: 是什么造就了优秀的销售？
销售是很多企业的重要部门之一，但是，销售的离职率也是比较高的，同行的竞争、较低的底薪、工作的辛苦以及比较大的压力等等都是造成销售离职的原因。一些关于销售的书籍也常常会写一些销售要注意的细节，比如要勤快、要诚信、要建立客户档案、服务要周到、售后要完善等等，国外的一篇文章中则指出，想成为一名优秀的销售员至少要具备两种基本素质：同理心与自我驱动力。

一、同理心：
所谓同理心，也就是感同身受的能力。要把某种产品或者服务销售给客户，就必须设身处地，想其所想。同理心弱的销售员会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进，如果客户没有采取预期中的行动，销售就会失败！同理心强的销售员则会很敏感的觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出相应的调整。不会受预定销售路线的束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后，能根据及时改变销售节奏，并做出具有创造性的调整措施，从而锁定目标并完成销售。

同理心要求销售人员能听出客户的需求以及背后的情绪，有些销售的销售模式为我有药，所以你有病，但是销售要成功，是因为你有病（需求），我有药（解决方案）。所以有句话叫做听比说更重要，销售要学会询问，通过询问去了解客户需求再根据痛点来推销，再通过自己的沟通谈判能力使得成功率大幅度提高。

二、自我驱动力：
在自我驱动力的作用下，销售员个人渴望并需要实现销售，不仅仅了为赚钱。他的感觉是自己必须去完成销售，而客户的存在正是为了实现他的这种需要。在优秀的销售员看来，实现销售就是一种征服，销售成功会大大提升自我认识，而销售失败会削弱自我认识。

销售员失败的次数要远远多于成功的次数，那他的自我就不能过于脆弱，以免失败次数过多使得他长时间处于顾影自怜之中。优秀的销售员会在失败当中不断的强化自我，失败对他来说是另一种方式的激励，而不是被失败击垮！

很多人对于销售有一个误区，就是销售要外向，要能说会道口若莲花，但事实上，不少企业发现实际销售中，内向外向话多话少并不决定销售的业绩，只要不是社交恐惧患者就可以。

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