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标题: SPIN提问模式 [打印本页]

作者: admin 时间: 2019-5-20 10:12
标题: SPIN提问模式
SPIN提问模式是一种向客户提问的技巧，包括四个环节：状况性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问，每一种提问都有不同的目的。
1：状况性询问：
了解有关客户目前现有状况等背景信息以建立背景资料库。此外，为避免客户产生厌烦与反感，状况性问题必须适可而止的发问。

2：问题性询问：
探索客户隐藏的需求，并发现和理解客户的问题、困难和不满。有研究声明，你的状况性询问越多，销售会谈成功的可能性就越小。而问题性询问比状况性询问更有效，越有经验的销售代表，越会频频提出此类问题，因为这是在关心客户的问题点，关心客户的切身利益，而每个客户都会有问题。只要我们的销售代表找准他的切入点，事前做好准备，那么，当销售代表提出问题的时候，客户就会跟你交流。尤其当销售代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候，每个人都希望跟专家做交谈。我们必须记住：客户的难题是销售成功的源泉。

3：暗示性询问：
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性。新销售人员因为缺乏经验，可能看不到客户的问题与他们能提供的对策之间清晰的关系，结果他们也许会认为提供的解决方案是很勉强的。然而，当销售人员明白了我们的产品是如何解决难题时，当他们问客户更多的难题问题时，难题与对策（解决方案）之间的联系在他们的头脑中就会变的越来越清晰。在谈到我们的产品和对策之前，要讨论难题的影响方面，关于客户难点的结果和影响的问题称之为暗示性询问。

暗示性询问就是问客户的难点、困难或不满的后果和影响，是所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售人员都会问许多暗示问题，这种问题最难问，建议在拜访之前一定要好好策划一下。

4：需求确认询问：
取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，须采取行动，让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

最后，不要试图用一种僵硬的公式化方法去从事销售，而应注意灵活运用。

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