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标题: 设备销售的几大难关 [打印本页]

作者: admin 时间: 2019-5-9 11:47
标题: 设备销售的几大难关
1：技术关
技术是工业设备销售的基础。因为，一台设备有时候可能关系到企业的生死存亡，如果缺乏对产品的技术认知，销售员是没法针对用户的QCD指标来做技术沟通的，也就无法建立客户对产品的信任度。所以一个合格的工业设备销售员应该具备机械原理、设备原理、生产工艺、常用零部件知识等技术能力。

如果不是学技术的料，可用团队流水作业的方式来补救，找单的、负责售前技术的，两者组成一个销售团队。这种方法难度低、见效快，缺点是团队需要长期磨合才能培养出默契、反应速度慢、营销成本高。

2：公关难
工业设备的采购属于企业的战略性采购，故而往往是集体决策。集体决策意味着参与的人多，有采购发起者、使用者、决策者、批准者、购买者，甚至还有可以影响决策的影响者。而这些人的身份并不明确，比方说，某公司在加工中心的采购中，决策者是技术部，在注塑机的采购案里，决策者却换成了生产部，为什么？因为技术部精通加工中心工艺，却对注塑机一窍不通，而生产部对注塑机的了解在行业内都是小有名气的。

在繁多的线索中抓到主要矛盾，并达成关键性的突破，这是销售的任务。可是，越是大的企业，内部关系越是错综复杂，说是步步陷阱也不为过，一步走错，前功尽弃。这时候，按照常规的套路，陪吃、陪喝、陪玩的“三陪”行动就粉墨登场了，目的是增进和客户的友谊、掌握即时动态，身体和家庭也就在觥筹交错中灰飞烟灭。

3：周期长
从项目启动、工艺规划到设备选型，再到设备采购，短者两三个月，长者一两年。扩产或者设备更换的周期会短一些。

所以，销售员要审时度势，迅速判断用户处在哪个阶段，施加不同的跟单策略。做单就象长跑，在客户的项目启动期就开始冲刺，只会让自己率先精疲力尽，在设备采购的最后阶段，依然慢慢悠悠，那么结果就是陪跑。在实力相当的情况下，适时采取领跑或者跟跑策略，加上队友的策应和掩护，最后阶段及时发力冲刺，那么，胜利绝不会离你远去。

4：验收烦
设备卖了，事只做了一半，过了交货验收关才算完成。有些关键设备还分为预验收和终验收两次，一般需要做设备能力指数（Cmk）测算，在取样数量、检验方式、工装刀具、作业方法等方面常常产生一些纠纷。

技术问题之外的问题实际上更为挠头，使用部门往往和采购部门不同，如果两个部门有矛盾或者使用部门想要的设备和采购部门提供的不同，技术问题演变成了政治危机，验收过程将变得艰难无比。

5：回款差
欠款销售是很多设备企业打开新市场或者应对销售形势不佳的手段。前者有一些积极意义，市场是打开了，却破坏了生态环境，在同行当中得到了负名声，属于杀敌一千自伤八百；后者纯粹属于垂死挣扎，为什么销售不理想？因为客户认同度不高，客户在欠款的诱惑下购买了设备，使用之后对该设备的不认同会释放出来，甚至可能会爆发出人性恶的一面，设备厂家的收款将成为大难题，这不但是欲速则不达，而且会让自己死的更快。

6：服务急
设备的综合利用率（OEE）是客户很看重的一项指标，直接关系到用户产品的成本和交期，设备服务的相应速度越快，OEE水平越高，反之，越低。服务是产品的延伸，如果服务不到位，二次采购几无可能，因而，工业设备厂家在没有服务机构的地区，销售情况明显不理想，而到处设置服务点，成本又不允许。

如何突破？寻找用户当地的服务商来提供服务，是三赢的好办法。

7：传播慢
工业设备口碑的传播渠道是被人为割裂的，用户设备用的好不会告诉他的同行，把设备铭牌翘掉封锁信息的案例见过多次了。大面积的广告覆盖又生效甚微，品牌的建立往往靠时间的积累，这和企业需要迅速发展的愿景背道而驰。

怎么办？自媒体的兴起降低了搭建专业推广平台的门槛，写评测、拍视频、造新闻，尽情的玩耍吧，寓售于乐，何乐不为？

8：低再购
除了大型企业外，一般企业对同类设备再次采购的时间间隔普遍较长。两次采购之间的时间跨度过大，会引发什么状况？是忘却。时间长了，连记忆都模糊了，还会记得曾经的友好合作吗？假如按照传统的拜访或者三陪的维护关系模式，时间成本和经济成本将会非常的高。

建立微信或者QQ群，把用户都拉入，一起讨论工艺问题，再聊聊行业内的八卦新闻，这样的交流可能会自然很多，而且卓有成效。

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